Vivimos una extraordinaria revolución de nuevos
modelos de negocio basados en Internet, cuyo objetivo es captar la atención de
un gran volumen de clientes y consolidar un producto o servicio de forma
alternativa al modelo tradicional. Uno de los más popularizados es el modelo de
negocio “freemium” que ya utilizan
muchas empresas.
Este término, popularizado en 2006 por Fred Wilson
de Union Square Ventures, consiste en ofrecer de forma gratuita una parte
básica del servicio o producto, con la opción de poder optar a un servicio
avanzado con acceso a las características y funcionalidades avanzadas, previo
pago de una tarifa o cuota mensual. El término “freemium” acuñado
posteriormente por Jared Lukin es el resultado de la combinación de los dos
aspectos que definen el modelo comercial: “free”
y “premium”.
Este modelo comercial no es nuevo: ya en la década
de 1980 se utilizó con restricciones relacionadas con el tiempo o las
funciones. El floppy disk ilustra algunos de los primeros ejemplos del uso
freemium con software limitado. Por definición, ofrecer un producto gratis
permite captar nuevos clientes fácilmente, e Internet es el espacio ideal para
encontrar miles de ellos. Por otro lado, aunque un cliente free no se convierta
a premium, este puede invitar a otros usuarios que si podrían estar interesados
en un servicio premium del producto.
Para que el modelo freemium funcione este debe ser
capaz de subsistir con menos de un 10% de usuarios de pago. Dicho de otro modo,
un porcentaje de menos de un 10% de
usuarios de pago tiene que soportar a más de un 90% de usuarios gratuitos, y
generar todavía beneficio. Pero existen muchas formas de plantear este
modelo en función del servicio o producto a ofrecer. Entre las restricciones más
utilizadas del modelo freemium encontramos:
-Limitación
por tiempo: Esta restricción es una de las más utilizadas en la
industria del software y los videojuegos. Consiste en el uso del producto por
un periodo de prueba, a partir del cual se bloquea exigiendo el pago del
producto para volver a activarse.
-Limitación
por uso: Consiste en ofrecer un numero limitado de licencias ofreciendo
la posibilidad de ampliar su número previo pago.
-Limitación
por funcionalidad: Consiste en limitar el acceso al grueso de
funcionalidades del servicio o producto, con la posibilidad de acceder a las
características avanzadas, funcionalidades y servicios adicionales previo pago.
-Limitación
por capacidad: Esta restricción limita el uso del producto o servicio a
un número determinado de veces o a la capacidad de almacenamiento.
-Limitado
por anuncios: Consiste en un servicio gratuito sustentado en un modelo
de negocio basado en publicidad, con la opción de evitar la publicidad pasando
a una cuenta Premium o pro.
Cabe señalar que esta clasificación no caracteriza
un modelo freemium concreto y es habitual que se utilicen dos o más
restricciones en función del tipo de negocio o servicio a ofrecer. Por tanto,
las formas de utilizar el modelo de negocio freemium son muy variadas y no siempre
tienen el éxito esperado. Y para ilustrar este modelo de negocio, vamos a ver
algunos ejemplos:
Dropbox
Esta línea de servicio de almacenamiento en la nube
fundada por Drew Houston es uno de los usos más básicos del modelo freemium, en
el que el 4% de los más de 100 millones de usuarios sostienen al resto y, de
paso, permiten a la compañía unas ganancias anuales de 270 millones. La
plataforma ofrece una cuenta gratuita limitada a 2 Gb de almacenamiento y dos
cuentas de pago que amplían la capacidad a 50 Gb con la cuenta “Pro50” y a 100
Gb con la “Pro100”. Actualmente la compañía acumula tres veces más usuarios que
su rival más directo, YouSendIt, y maneja un volumen de datos veinte veces
mayor, alcanzando la cifra de hasta mil millones de archivos al día.
Flickr
En este servicio de almacenamiento de fotos en la
red, creado por Stewart Butterfield y Catherina Fake en 2004, ofrece una cuenta
gratuita donde se limita la capacidad de almacenamiento mensual. El coste de un
usuario gratuito, contabilizado fundamentalmente en forma de coste de
almacenamiento y ancho de banda de transmisión, evolucionó de manera claramente
descendente permitiendo a Flickr ofrecer unos precios agresivos de la cuenta
Flickr Pro, favoreciendo una conversión eficiente. La plataforma cuenta actualmente
con más de 130 millones de fotos subidas por más de 3 millones de usuarios
registrados y con el fin de captar nuevos usuarios de pago actualmente ofrece
tres meses gratis del servicio Flickr Pro.
LinkedIn
Convertida en la red social profesional de
referencia con un total de más de 200 millones de usuarios registrados, fue
fundada en 2002 por Reid Hoffman, Allen Blue, Konstantin Guericke, Eric Ly y
Jean-Luc Vaillant. La red ofrece una cuenta Premium que te permite enviar
mensajes InMail a cualquier usuario de LinkedIn y conseguir contactos en las
empresas que te interesan a través de conocidos en LinkedIn, como forma de
generar contactos comerciales. En 2012 consiguió incrementar sus beneficios en
un 89%, llegando a los 228,2 millones de dólares.
Skype
Es un software desarrollado en 2003 por JAnus Friis y Niklas Zennström que permite
comunicaciones de texto, voz y vídeo a través de Internet. Una de sus puntos
fuertes es la comunicación gratuita por voz y video entre usuarios de Skype
desde y hacia cualquier punto del mundo. También permite realizar llamadas
especiales y servicio de fax con tarifas de bajo coste entre ordenadores y la
red de telefonía fija o móvil, mediante el pago de cuotas mensuales o anuales.
Apps
Las aplicaciones Premium para smartphones,
descargables de manera gratuita pero que permiten conseguir contenidos extra
mediante micropagos dentro de la propia aplicación, lideran el panorama móvil
actual. A pesar de la polémica generada acerca de un WhatsApp de pago, lo
cierto es que los usuarios de ‘smartphones’ no siempre son partidarios del
‘todo gratis’ y más cuando el servicio Premium propuesto por esta popular
aplicación de mensajería instantánea contemplaba un pago anual de tan solo 0,89
euros para seguir disfrutando de este servicio.
